不動産営業マンのセールストーク・発言への心構え

不動産営業マンの押売りにキレた妻
このページでは私が体験した不動産営業マンのセールストークや発言をまとめました。
その時の私の対応と、失敗を次に役立たせるために、改善案も一部記載しました。
あらかじめ参考にしておけば心構えになるかもしれません。

3つあります。
3つ目はだいぶ体験談風です。

--1.自分の売上を気にしている--

○営業「その後、どうですか、こっちは心配してるんですよ。あれからどうなったのかと、もう、心配で心配で」
●ポット「妻が妊娠となり、今、家探しはいったん白紙になっています。申し訳ございません」

 ・説明:
 仲介A店の営業の発言です。仲介手数料が高く感じ気が進まず、特に営業に連絡をしていませんでした。 その後、携帯に連絡があったときの発言です。押し売り風の圧力を感じさらに気が進みませんでした。 心配、心配って自分の売り上げを心配しているように聞こえました。妻は妊娠していませんでした。 さっと遠ざかり、また場合によっては、また仲介A点にお世話になれるようにそう言いました。


--2.誘導作戦--

○営業「あ~こっちはダメだなぁ、この、浄化槽を共同で使っていて、大変。順番でメンテナンスの対応して。やってますよ。 順番で。あっちは、大丈夫。下水ですから。 」「あ~(首を振る)、だめだなぁ(独り言)」
●ポット「そうなんですか」

 ・説明:
仲介B店の営業の発言です。既に1件、物件を見させてもらい、同じ価格帯のものを紹介してもらっている時の発言です。 発言の中の「こっち」というのが2件目の見せてもらっている最中の物件で、「あっち」が最初に見せてもらった1件目の物件です。 自分で紹介してる物件なのに、ダメだなんて言うでしょうか。誘導作戦と思われます。 手数料を多く取りたいから、この2件目の物件紹介と、この発言があると思いました。 どういうことかというと、不動産業界での用語として「アテ物」というのがあります。 アテ物とは本命の物件を決めさせるためにわざと劣る物件を紹介する作戦です。
手数料を多く取りたいからというのは、2件目の物件を見に来たとき、他の業者の旗が立っており、現場に常駐していました。 仲介B店の営業は現場にいた業者に会釈をしてから私たちを案内していました。 この現場に常駐している業者が、売主から販売を依頼されているものと思われます。 その前提で話すと、仲介B社がこの物件を売ったとしても、購入者からのみしか手数料をとれません。 売主の手数料は常駐していた業者に入ってしまいます。 一方、仲介B店が紹介してくれた1件目の物件には、仲介B点の旗が立っていたので、 仲介B店が売主から販売を依頼されているものと思います。 これを売れば売主、購入者の両方から手数料がとれます。



--3.押し売りトーク、延々1時間40分--

○営業の発言 「だから、直感。直感で買うというのが良いですよ。」
●妻 「直感では買えません!(怒)」

 ・説明:
仲介B店の営業の発言です。営業マンに2つの物件を内覧に案内いただいた後、 「ほかの物件の資料もありますので」、と事務所行きました。結果としては、約1時間40分、押し売りトークをされました。営業は2人いました。 1人が40代後半です。自分の住まいや子供の話などの話をしてくれる、物腰の柔らかな部下営業マンです。 事務所での彼は、 上司営業マンの存在に目配り気配り。上司営業マンの指示「あの物件情報あったっけ?」との問いかけに 「ハイ、ありました。」と低い腰のまま奥の部屋に入って、 低い腰のまま水色のバインダーを小脇に抱えて戻って来る。そんな営業マンです。
もう1人が部下営業マンの上司です。同じく40代と思われます。 上記の「--2.誘導作戦--」の発言もこの上司営業マンのものでした。
部下営業マンの柔らかさとは逆の印象です。押しが強いです。押し売りトークは延々この上司からです。 ず~っとこの人の口はしゃべり続けていました。
簡単に言うと、まず家族構成などのヒヤリングから始まり ローンプラン提案、金利がお得になると言う話、あと色々・・で、「1880万円の物件を買ったらどうか」の旨を言います。 私は、「イヤ、今はあまり・・。家を探し始めたばかりで。色々と検討したいので。」というと、 上司営業マンが「何を検討・・・?」と、目を丸くしてみてきました。 え?と思いながら私は「いや、色々と」というと、「たとえば?」とたたみ掛けるので、 私は「検討する事もわかっていないくらいですから、色々本で家購入について調べたりしたいので」というと、 「本で調べたりしていたら、なかなか難しいですよ」と返してきました。続けざまに上司営業マンは3つ続けて言いました。

「家は、縁のもので、一度売れてしまうと、同じ物件が出てこない」
「あの値段はずっと見てきたけど、あの徒歩時間では、ほかにない」
「ほかのお客さんで、物件を見てその日のうちに決めた人いますよ」

「いや、すぐには・・」と私がいうと、
 上司営業マンがかまわず続けて「ええ、すぐに決めた人、こないだも・・そう、いました。だから・・・」

「だから直感。直感で買うというのが良・・」

上司営業マンが言い終える前に、今まで黙っていた妻の張った声でした。

「直感では買えません!!」

上司と部下営業マンの上半身が数センチ後ろに引いて、目をさらに丸くしました。ちょっと私も体がビクッとしました。 上司営業マンがめずらしく引きました。「そ、そうですね、直感だと難しい。なかなか・・・ね。」 引いたと思ったらまた押し売りで、 「ですが・・・」と続けたのです。しかし状況が一変します。私は耳を疑いました。 あれは、「ですが」言ったところででした。
上司営業マンが押し売りトークをしている最中、物静かに座って気配が感じられなかった 部下の営業マンが一言、ポツリと放ったのです。

部下マン:「まだ、最初の段階で。どんな家がいいか検討の段階という事で・・」

私:「!(びっくり)」

反乱でしょうか。
1時間40分もたっているから疲れていたのかダメな上司に疲れていたのか、 残業を避けて早めに子供に会いたかったのでしょうか。
理由は、わかりませんが。押し売りトークの力が急速に弱まるのを感じました。

長時間の押し売りを招いた原因はのらりくらりと受け答えしていた事だと思われます。
対策としては例えば、物件を案内してもらっている最中から「今日から探し始めたんですよ。今は情報収集。」 といった空気を漂わせておけばこの日の押し売りは無かったのかも知れません。